W ubezpieczeniach majątkowych najważniejsza jest ocena ryzyk występujących w danej firmie. To ona wyznacza wybór odpowiedniej strategii ubezpieczeniowej. Dogłębna ocena ryzyk wymaga jednak dużego doświadczenia i poświęcenia czasu. Raporty przygotowywane przez specjalistów od oceny ryzyka z Kancelarii Brokerskiej WTB potrafią mieć nawet objętość kilkuset stron.
Klienci takie podejście doceniają, bo w końcu wiedzą za co… płacą i zyskują prawdziwe bezpieczeństwo. O specyfice ubezpieczeń majątkowych rozmawiamy z Konradem Piaszczyńskim, brokerem ubezpieczeniowym i dyrektorem działu obsługi klienta w Kancelarii Brokerskiej WTB (Grupa CONECTO BROKER).
Dlaczego ocena ryzyk jest tak ważna?
Bo tylko rzetelnie przeprowadzony audyt pozwoli zidentyfikować wszystkie czynniki ryzyka w danej firmie i zważyć je wg prawdopodobieństwa wystąpienia lub też możliwości skutecznego pokrycia ochroną ubezpieczeniową. Taka ocena jest podstawą do wyznaczenia zakresu niezbędnych ubezpieczeń i optymalizacji kosztów ponoszonych na ubezpieczenia. A firmy dzięki niej zyskują kompleksowy oraz skuteczny program ochrony ubezpieczeniowej.
Czy przeprowadzanie profesjonalnej oceny ryzyka jest standardem na rynku?
W kancelariach brokerskich raczej tak, choć raport, raportowi nierówny. Wiele zależy od doświadczenia specjalisty od oceny ryzyka i wewnętrznych standardów danego brokera. Zawsze warto sprawdzić, czy dany broker ma wyspecjalizowany zespół oceny ryzyka. W mniejszych podmiotach zdarza się, że odpowiednio przygotowanych specjalistów brakuje. To czasochłonna i odpowiedzialna praca. O skali wyzwań niech świadczy fakt, że raporty przygotowywane przez specjalistów z Kancelarii Brokerskiej WTB potrafią liczyć nawet kilkaset stron.
Ale kompleksowy program ochrony ubezpieczeniowej oznacza pewnie koszty, które nie każdy klient chce ponosić. Część będzie pewnie gotowa ponosić ryzyko i w dalszym ciągu prowadzić wybiórczą ochronę?
Zgadza się, to dość częsta sytuacja. Jednak nawet jeśli w wyniku oceny ryzyka firmy decydują się na ochronę wybranych składników majątku, to za taką dywersyfikacją ryzyka stoją świadome decyzje oraz określona strategia ubezpieczeniowa. Najczęściej będące wynikiem konsultacji z doświadczonym brokerem ubezpieczeniowym. Niestety, bardzo często spotykamy się na rynku z sytuacją, gdy decyzje w obszarze ubezpieczeń majątkowych nie mają oparcia w profesjonalnej analizie ryzyk. Gdy pytamy w takich firmach o raport z oceny ryzyka, to w odpowiedzi widzimy rozłożone ręce. Były ofertowania, są jakieś odnowienia polis, ale analizy ryzyk nikt nie prowadził, a do polis nikt tak naprawdę nie zaglądał. Gorzej, że klienci często nie wiedzą, za co zapłacili, a jak my zaczynamy zaglądać w zakresy polis, to okazuje się że ochrona jest iluzoryczna.
Na czym polega optymalizacja kosztów ubezpieczeń majątkowych?
Podstawą optymalizacji jest zestawienie zidentyfikowanych czynników ryzyka, zważenie ich według prawdopodobieństwa wystąpienia i możliwości skutecznego pokrycia ochroną ubezpieczeniową. Podczas audytów spotykamy na przykład sytuacje, gdzie klienci wykupili polisy od kradzieży kilkudziesięciotonowych urządzeń, których kradzież ze względu na wagę i sposób umiejscowienia oraz zamocowania jest praktycznie niemożliwa, natomiast nie mają polisy od utraty zysku na skutek ich awarii (MLOP). To niezrozumiałe, ponieważ przestoje oznaczają dla tej firmy duże straty finansowe. Inny przykład, gdzie firma miała wykupione polisy przeciw-kradzieżowe, ale nie wdrożyła zabezpieczeń wymaganych do skutecznej likwidacji szkody. O wymogach zapisanych w ogólnych warunkach ubezpieczeń nie zostali poinformowani. Szkody w takim wypadku nie da się oczywiście zlikwidować. Warto podkreślić, że niekiedy sami rekomendujemy, by nie ubezpieczać określonych składników majątku danej firmy, ze względu na brak adekwatnych produktów ubezpieczeniowych na rynku lub ze względu na wysokie koszty i jednocześnie małe prawdopodobieństwo wystąpienia szkody. Optymalizacja nie tyle więc oznacza oszczędności, ile polega na odpowiedniej strategii ubezpieczeniowej oraz takiej alokacji środków, która zapewni skuteczną ochronę najważniejszych składników majątku. Skuteczną, w rozumieniu bezproblemowej i szybkiej likwidacji szkody. Korzyści z profesjonalnej oceny ryzyk jest jednak więcej.
Na przykład?
Bardzo często efektem naszych audytów jest uświadamianie klientów co do skali braków w jego systemie bezpieczeństwa i podnoszenie poziomu zabezpieczenia posiadanego majątku. Niedawno audytowałem z zespołem nowy magazyn zbudowany z płyt warstwowych, gdzie pomiędzy pomieszczeniami przechodziły niezabezpieczone kable. Wskazaliśmy miejsca, gdzie na skutek tarć mechanicznych ryzyko wywołania pożaru było bardzo realne. Efektem z naszej oceny ryzyka był bezpośredni wzrost poziomu bezpieczeństwa i efektywna ochrona ubezpieczeniowa, bo bez rekomendowanych poprawek, polisa w tym konkretnym przypadku zwyczajnie byłaby nieskuteczna. Z kolei przy audycie dużego komisu samochodowego ze zdziwieniem stwierdziliśmy brak polisy na wypadek zniszczenia powłok zewnętrznych pojazdów przez ptasie odchody. Straty z tego tytułu potrafią być spore, niewspółmierne do wysokości składki. Po stronie firmy ubezpieczającej i klienta, poza wiedzą, zabrakło również wyobraźni.
Jak wygląda modelowy proces oceny ryzyka?
Modelowy proces rozpoczyna się od identyfikacji wszystkich potencjalnych ryzyk, tych zewnętrznych i tych wewnętrznych. Dla przykładu maszyny produkcyjne mogą być ubezpieczone polisą „all risk” (od czynników zewnętrznych), ale również czynników wewnętrznych, czyli uszkodzenia maszyn w wyniku na przykład przedostania się do niego ciała obcego lub awarii mechanicznej. Co więcej firma może ubezpieczyć się od wspomnianej już utraty zysku z tytułu właśnie awarii maszyn (polisa MLOP). Do oceny ryzyk należy więc podejść wszechstronnie. Analizować nie tylko fizyczne składniki majątku, ale także model biznesowy. Ważne są również takie elementy, jak to do kogo należy ubezpieczane mienie, czy to jest środek obrotowy własny, czy mienie osób trzecich. Dzieje się tak, gdy towar na magazynie już sprzedaliśmy, ale jeszcze nie opuścił magazynu.
Co dalej?
Kolejnym etapem jest oszacowanie prawdopodobieństwa wystąpienia ryzyk, następnie zebranie z rynku oferty zakładów ubezpieczeń najlepiej je pokrywających. Towarzystwa różnie podchodzą do różnych ryzyk, dotyczy to tak stawek, jak i ogólnych warunków ubezpieczeń, co ma znaczenie dla warunków likwidacji szkody. Już sam przegląd istniejących polis i ich alokacja do wyspecjalizowanych zakładów ubezpieczeń potraci znacząco zwiększyć poziom realnej ochrony, a niekiedy nawet także zmniejszyć składki. Wreszcie, taki proces kończy się raportem z oceny ryzyk i przedstawieniem rekomendacji brokerskich w zakresie najlepszej strategii ubezpieczeniowej. Rekomendacje nie skupiają się bynajmniej na koszcie ubezpieczeń, ale ich zakresie, a co ważniejsze obejmują wdrożenie rozwiązań lub procedur, które w przypadku szkody zagwarantują sprawną likwidację szkody. Praca brokera nie kończy się bowiem w momencie zakupu polisy.
Co jest zaletą posiadania brokera?
Jak już zarekomendujemy wybór odpowiednich ubezpieczeń to dbamy także by wymagania zawarte w szczegółowych zapisach polisy były wdrożone. Na przykład jeśli warunkiem skuteczności polisy przeciw kradzieżowej jest zamontowanie dodatkowych zabezpieczeń, np. zamków lub krat w pomieszczeniach na parterze, to będziemy przypominać o tym obowiązku Klientowi. Często rozszerzamy ochronę rekomendując klauzule dodatkowe na wypadek kradzieży zwykłej, gdy nie ma oznak przełamania zabezpieczeń, typowych dla włamania. To samo dotyczy klauzuli naprawy zabezpieczeń po włamaniu. Standardowo te koszty są wyłączone z ubezpieczenia kradzieży i trzeba je włączyć osobną klauzulą. Dzięki temu przynajmniej klienci kancelarii brokerskiej WTB nie mają problemów z likwidacją szkód, a środki z ubezpieczeń uzyskują bardzo szybko. Warto podkreślić, że możemy zarządzać w imieniu klienta całym programem ubezpieczeń, nie tylko dotyczącym ubezpieczeń majątkowych. Pilnować terminów ekspiracji polis, negocjować stawki, reprezentować klientów przez zakładami ubezpieczeń i zajmować się całą procedurą likwidacji szkód. Są to rzeczy, których nigdy nie zapewni firmom agent ubezpieczeniowy, który tylko sprzedaje polisy.
Podsumowując, co jest więc najważniejsze w ubezpieczeniach majątkowych? Na co szczególnie firmy powinny zwracać uwagę?
W ubezpieczeniach majątkowych najważniejszy jest zakres ubezpieczeń, a nie wysokość składki. Co z tego, że mamy tanie polisy, jak one nie dają nam nic lub mocno zawężają ochronę. Pozyskaliśmy ostatnio klienta z sektora TSL, który poza dużym taborem ma warsztat mechaniczny. Przekonał się do naszej kancelarii po prezentacji raportu z oceny ryzyka i przedstawieniu programu ochrony, który obejmował również zdarzenia na warsztacie, co do tej pory nie było czynione. Dzięki kompleksowemu podejściu, rozszerzyliśmy zakres, w zasadzie bez zwiększania kosztów ubezpieczeń. Warto więc wiedzieć za co się płaci i znać dokładnie ryzyko. Ryzyko z kolei najlepiej pokazują raporty z ich oceny. Warto więc współpracować z doświadczonym brokerem ubezpieczeniowym, który taką ocenę ryzyk przygotuje, a następnie dla ich pokrycia dobierze produkty ubezpieczeniowe od różnych, wyspecjalizowanych zakładów ubezpieczeń. Broker pomaga racjonalizować ochronę ubezpieczeniową, i to często bez zwiększania kosztów. Choć przy ochronie majątku, koszty mają drugorzędne znaczenie. Bardzo często klienci wybierają naszą ofertę nawet wówczas, gdy jest ona droższa, ponieważ widzą, że ich majątek będzie znacznie lepiej chroniony, a po drugie argumentują, że wreszcie wiedzą za co… płacą.
Dziękuję za rozmowę.
